Especialistas en software CAD en 3D
902 121 073 L - J 08:00 a 18:00 y V 08:00 a 14:30
Especialistas en software CAD en 3D
902 121 073 L - J 08:00 a 18:00 y V 08:00 a 14:30

Marketplaces B2B para Potenciar las Ventas con Éxito.

Los marketplaces de la industria B2B están perturbando las cadenas de suministro tradicionales, incluyendo los modelos convencionales de ventas y distribución. Para los comerciales, prosperar en este nuevo entorno requiere cambiar algunos tipos de venta a canales de autoservicio digitalizados, a la vez que se utilizan estas mismas plataformas para profundizar en el compromiso con los clientes y generar mayores ingresos en situaciones de venta más complejas.

En febrero de 2018, PT&R Manufacturing, un fabricante de productos de mecanizado en San José, California, celebró su liderazgo en ventas, alcanzando un millón de dólares (855.000 euros) en ventas, a la vez que ayudaba a la empresa a expandirse en múltiples industrias. Pero, este “líder de ventas” no es realmente una persona. La estrella de ventas de PT&R es Xometry, un marketplace B2B digital para la fabricación a medida.

PT&R es una pequeña empresa que no tiene un equipo de ventas dedicado, y es típico de muchos clientes de Xometry. Bill Cronin, vicepresidente senior de Ventas y Marketing de Xometry, señala que más del 75% de todas las empresas manufactureras en los EE.UU. – el mercado objetivo de proveedores de Xometry – tienen menos de 20 empleados.

“La mayoría de ellos no tiene personal de ventas y marketing”, dijo. “Participar en un mercado como Xometry, donde los procesos de emparejamiento y transacción están automatizados, les ayuda a alcanzar nuevos clientes potenciales y hacer crecer su negocio a pesar de ello”.

Si bien es posible que las pequeñas empresas no tengan equipos de ventas, ¿qué ocurre con las que sí los tienen? Es una pregunta que muchos se hacen a medida que los compradores y vendedores evitan cada vez más los canales tradicionales de venta y distribución para llevar a cabo el comercio directamente a través de los mercados digitales (por valor de 7,7 billones de dólares en todo el mundo en 2017. Esto supone un aumento del 30% a partir de 2013, y triplica el tamaño del mercado de comercio electrónico B2C).

La firma de investigación de mercado y consultoría de negocios Forrester Research abordó esta cuestión directamente en un informe de 2015 titulado “Muerte de un comercial (B2B)”. Su análisis indicaba que 1 millón de comerciales B2B en los EE.UU. (1 de cada 5) se vería desplazado en 2020 a medida que más clientes siguieran una ruta digital de compra.

Según el analista principal de ese informe, Andy Hoar, ahora CEO de la firma de estrategia de comercio electrónico B2B Paradigm B2B en Chicago, “hay millones de comerciales que literal y meramente hacen transacciones para clientes. Vemos una rápida disminución del valor añadido en ese proceso, ya que los compradores B2B prefieren cada vez más realizar esos pedidos en línea por su cuenta. En muchos sentidos, la experiencia de autoservicio es ahora superior a la interacción con un representante de ventas porque el autoservicio ahora incluye características que las interacciones de servicio completo no tienen, como la hiperpersonalización, la transparencia de inventario y precios…”

“Sin embargo, muchas empresas B2B siguen obligando a los clientes a recurrir a su personal de ventas para realizar compras”, dijo Hoar. “Es el mismo problema que vemos con las marcas B2B que obligan a los clientes a pasar por mayoristas y distribuidores cuando la investigación demuestra claramente que al menos el 40% de los compradores B2B quieren comprometerse directamente con las marcas. Luchar contra estos deseos sólo aleja a los clientes y deja dinero sobre la mesa”.

Sin embargo, esto no significa que los comerciales no puedan salir ganando si sus funciones y estrategias se adaptan a la expansión del comercio electrónico B2B. Hoar dijo que mientras que los compradores que buscan productos sencillos y trabajan en entornos de compra sencillos van a adoptar un autoservicio de extremo a extremo, los comerciales pueden realizar la transición a un papel de consultoría de alto valor para escenarios más complejos, en los que la riqueza de la participación multicanal puede ser beneficiosa para ellos.

Ya sea usted un fabricante o un distribuidor, el comercio digital puede ser un multiplicador de fuerza increíble para su equipo de ventas, dijo Brian Beck, vicepresidente senior de Comercio Electrónico y Estrategia Omni-Channel en Guidance Solutions, una empresa de servicios de comercio electrónico B2B y B2C en Marina del Rey, California, y orador frecuente en eventos de comercio electrónico B2B. “A medida que el mundo B2B se desplaza hacia el comercio electrónico, usted necesita dar a su personal de ventas y marketing la tecnología que necesitan para competir. Ellos necesitan el comercio electrónico, y usted necesita el comercio electrónico. Involucra a tu equipo de ventas en la transición y mantenlos involucrados, y ambos ganarán”.

Scot Wingo, fundador y presidente de ChannelAdvisor, una plataforma que ayuda a las empresas a gestionar la venta multicanal, está de acuerdo en que el comercio digital puede ser a la vez perturbador y potenciador.

“El personal de ventas puede necesitar adquirir nuevas competencias para involucrar a los clientes en un entorno multicanal, pero hay muchos beneficios al hacerlo”, dijo. “Puede ser como si las nubes se abrieran. Los canales digitales pueden proporcionar a los equipos de ventas comentarios directos de los clientes. Pueden ayudar a acortar los ciclos de ventas a medida que los clientes se educan mejor. Y el análisis de plataformas puede ayudar a los equipos de ventas a ver y responder más rápido a los cambios en la demanda”.

El punto de vista de que el comercio digital B2B es, en esencia, una oportunidad para las ventas que se refleja en el informe “Digital Selling”, de la empresa multinacional de servicios profesionales Ernst & Young: “Reinventar las ventas para seguir siendo relevante al cambio de compradores B2B”. Los autores descubrieron que los equipos de ventas que adoptan la venta digital y se reúnen con el comprador B2B de hoy en día en su propio terreno tienen mucho más éxito que aquellos que se aferran a las prácticas tradicionales. Gozan de más clientes potenciales, tasas de conversión más altas y tamaños de acuerdo promedio más grandes. Para las empresas más pequeñas como PT&R, los mercados digitales pueden ayudarlas a crecer y permitirse añadir talento de ventas.

Deja un comentario

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. ACEPTAR